대다수 사람은 ‘관계 맺음’으로 인간관계가 시작된다고 믿는다. 그래서 처음 만난 사람과도 빨리 가까워지고 싶어 한다. 친근하게 대화하며 서로에게 좋은 영향력을 주고받으려는 것이다. 그렇지만 관계 맺음은 각자 성향에 따라 그 형식을 달리한다. 관계를 다루는 태도가 다르기 때문이다. 외향적인 사람과 내향적인 사람은 ‘관계 맺음’의 필요조차 정반대의 성향을 보인다. 

심리학자들은 외향적인 사람과 내향적인 사람을 구분할 때, 관계에서 어떤 방식으로 에너지를 얻는지 참고한다. 외향적인 사람은 사람에게 에너지를 얻는다. 그들은 끊임없이 외부로 신호를 내보내고 소통하며 심리적인 즐거움을 얻는다. 사람 사귀는 일에 호기심이 많으며 대화를 주도하고 이끄는 재능이 탁월하다. 그래서인지 무턱대고 관계를 맺고자 하는데 이런 충동을 억제해야 좀 더 이성적인 관계를 맺을 수 있다. 인간관계의 시작과 끝을 더욱 아름답게 장식하기 위해서는 관계 맺기에 신중해야 한다는 말이다. 

반대로 내향적인 사람은 혼자 있는 시간을 가져야 비로소 사회생활에서 소진한 에너지가 충전된다. 다른 사람과 관계 맺는 일은 이들에게 어려운 과제이며 저항심이 생기는 일이기도 하다. 혼자 있을 때 더 정신적 안정감이 충만해진다. 만약 당신이 내향적인 사람이라면 ‘관계 맺음’에 별다른 흥미나 재능이 없다는 사실을 인정해야 한다. 그 후 사교에 관한 여러 정보나 방법을 습득하면 관계 맺는 과정이 훨씬 수월해진다. 

* 친절함 보여주기 

심리학자들은 ‘첫인상에 미치는 중요한 요소’를 알고자 실험을 진행했다. 그 결과 좋은 첫인상을 남기는 결정적인 역할은 ‘친절함’이었다. 누군가에게 친절하다는 첫인상을 남기면 실례가 되는 행동을 범해도 상대는 기억하지 못했다. 반면, 첫인상을 망치는 가장 핵심적 요인은 ‘냉정함’이었다. 아무리 똑똑하고 능력이 뛰어난 사람도 냉정한 모습을 보이면 좋은 기억을 남기기 힘들다. 

‘친절함’이란 다른 사람에게 우호적이고 따뜻하다는 느낌을 준다. “사람은 오래 겪어봐야 안다.”라는 말처럼 오랜 시간을 두고 사귀면 그 사람의 진가를 알 수 있다. 처음에는 낯선 사람을 경계해 냉정하게 대하지만 친밀감과 유대감이 높아질수록 상냥하고 친절한 면모가 발현된다. 하지만 지금처럼 이동이 잦고 빠르게 돌아가는 현대 사회에서는 관계가 오래 지속되기 어렵다. 그로 인해 낯가림이 심하거나 쉽게 친해지지 못하는 사람은 인간관계에서 늘 손해를 본다. ‘관계 맺음’을 순조롭게 해내려면 마음을 열고 다가가는 시간을 단축시켜야 한다. 먼저 심호흡으로 마음을 안정시킨 다음 자신감 넘치는 미소를 띤 채 따뜻한 눈으로 상대를 바라보자. 자신도 모르는 사이에 친절함이 자연스럽게 배어 나온다. 

같은 무리끼리 서로 어울리고 사귄다는 ‘유유상종’이라는 말이 있다. 무리를 이루는 것은 ‘같은 주파수’를 공유한다는 말이기도 하다. 누군가 당신에게 친절함을 베풀면 그만큼 대화가 많아지고 만나는 기회도 잦아진다. 하지만 과묵한 사람에게는 말을 아끼게 된다. 대화는 상대적이어서 말이 빠른 사람에게는 간단명료하게 말하게 된다. 반면에 태연하고 느긋한 사람에게는 심적 여유를 가지고 말할 수 있다. 이때 빨리 말하라고 재촉하거나 답답하다고 느낀다면 관계는 이어지지 않는다. 

첫 만남에서 상대와 비슷한 스타일의 소통 방식을 사용하는 것이 무엇보다 중요하다. 예의 있는 대화의 전제이자 상대를 향한 존중이기도 하다. 대화 속도나 목소리의 크기, 동작과 자세, 상대의 표정 흉내는 상대의 무의식에 영향을 미쳐 대화가 매끄럽고 편안하게 진행되도록 돕는다. 상대에게 호감을 사는 비결이기도 하다. 물론 상대의 표정을 따라 할 때는 지나치게 과장되지 않게 주의해야 한다. 본래 자신의 모습에서 너무 엇나가면 오히려 역효과를 불러온다.

미국의 심리학자 로버트 로젠탈이 한 실험은 칭찬의 효능을 보여준다. 그는 한 초등학교에서 전교생을 대상으로 지능검사를 시행했다. 그리고 검사 결과에 상관없이 무작위로 20%의 학생을 뽑아 명단을 담임교사에게 주었다. 그리고 ‘이 학생들은 지적 능력이나 학업 성취 향상 가능성이 크다고 판명된 학생’이라는 근거 없는 정보를 제공했다.

8개월 뒤, 다시 지능검사를 해보니 명단에 속한 학생의 평균 점수가 일반 학생보다 높게 나왔다. 더구나 처음 실험보다 지능지수가 큰 폭으로 향상되어 있었다. 바로 이 현상이 ‘로젠탈 효과’이며 ‘기대 효과’이다.

이 효과는 생쥐 실험에서도 동일하게 적용되었다. 실험실 연구원을 두 조로 나눈 뒤 생쥐를 나눠주며 A조는 ‘혈통적으로 뛰어난 영리한 생쥐’이고 B조는 ‘반응이 둔감한 덜떨어진 생쥐’라고 말해주었다. 일정 기간 훈련을 거친 뒤 생쥐들이 미로를 빠져나오는 실험을 진행했다. 그 결과 영리하다고 통보를 받은 생쥐들이 훨씬 더 빠르고 쉽게 빠져나왔다.

왜 그랬을까? 자기가 맡은 쥐가 영리하다고 생각한 연구원은 기대에 부풀어 훈련할 때 생쥐에게 칭찬과 격려의 말을 아끼지 않았다. 반면 B조 연구원은 생쥐를 못마땅하게 바라보며 의심과 불만에 찬 태도로 화를 내기도 했다. 아무리 열심히 해도 좋지 않은 결과가 나올 것이므로 훈련도 열심히 시키지 않았다. 그러나 생쥐를 무작위로 뽑았고 A조나 B조의 구분은 허위였다. 그런데도 다른 결과가 나온 것은 ‘기대효과’ 때문이다.

로젠탈의 실험은 외부의 기대와 신뢰, 칭찬이 대상에게 얼마나 많은 영향을 주는지를 알려준다. 칭찬이 자아를 실현하게 도와주는 ‘마법의 주문’과도 같다는 이론이다.

영아는 독자 생존이 불가능하다. 출생 직후라면 무조건 성인의 보호받아야만 한다. 의식주와 더불어 생리적 욕구가 충족되어야 안전함을 느끼며 안정을 찾는다. 아이가 성장할수록 안정감은 더 큰 사회를 탐색하게 돕는다. 처음에는 집 안, 집 주위에서 점차 유치원, 학교 등으로 확장되고 혼자 떠나는 여행으로 세상을 탐험하거나 ‘독립’하여 자기만의 세계를 꾸린다.

아이에게는 많은 관심이 필요하다. 끝없는 관심과 애정으로 만족시켜주면 건강한 자기 확신을 가진 성인으로 성장한다. 한 사람의 ‘초기 자아’는 타인의 반응을 바탕으로 만들어지는데 어릴 적 받은 관심과 사랑이 기초 역할을 한다. 아이들의 필요와 요구에 적절히 반응해주고 따뜻한 시선으로 지켜봐주면 자기 가치가 인정받는다는 생각에 충만한 ‘자아 감각’을 형성하게 된다.

아기가 무언가를 탐색하고 시도하고 행동하는 모든 순간 인정이 필요하다. 아이가 도전에 실패하는 순간이라도 부모의 허용과 지지가 있으면 실망을 보완할 수 있다. 좌절하거나 잘못을 저지른 순간에도 아이들에겐 부모의 응원과 수용이 필요한 이유이다. 이러한 경험의 반복하며 자기 긍정과 자기 효능감을 길러내면 자신 있게 세상에 도전할 수 있다.

아이들은 자신을 책임질 방법이 없다. 스스로 해야 할 일이 무엇인지, 본인의 행동이 불러올 결과가 무엇인지 예상하지 못한다. 어떤 일이든 겁 없이 덤벼보며 직접 체험하려 한다. 그러나 성장하면서 주체 의식과 책임 의식도 생기면 달라진다. 스스로 옷을 입고 책가방을 챙기며 집안일을 도와주고 책을 골라 읽는 등 쉬운 일들을 하나씩 해나가다 결국 자기 인생을 독립적으로 책임지게 되는 것이다.

사춘기는 어른에게 의지하던 상황에서 벗어나는 과도기이다. 성숙의 단계로 가는 과정에서 힘과 능력의 한계에 부딪히며 우여곡절을 겪는다. 이때 아이에게 축적된 자신감이나 자존감은 이 상황을 이기고 극복하게 돕는다. 만일 아이였을 때 심리적으로 충분히 보살핌을 받지 못하고 필요한 관심과 사랑을 받지 못했다면 사춘기를 겪어내며 외부로부터 인정과 관심, 사랑을 갈구하게 된다. 자신감 없는 모습으로 자신을 위해 무언가를 결정하거나 선택에 책임지는 일에 어려움을 겪는다.

성인이 되면 스스로 보호하는 법을 배운다. 먹고 자고 입는 의식주부터 인간관계에 이르기까지 자기만의 경계선을 세우고, 자신의 권익을 보호하는 법을 터득한다. 타인의 이익을 존중하는 법을 이해하고 자기 이익을 쟁취하기 위해 타인과 적절하게 타협하는 법도 배우게 된다.

성인이 되면 누구도 자신을 만족시켜주는 사람이 없다는 사실을 안다. 친분과 의리에서 비롯되는 도움이기에 나름의 한계와 한도가 있다. 부모가 아이에게 베푸는 무조건적 사랑이 아니라는 말이다. 그래서 우리는 노력으로 본인의 필요를 채우고 사람들과 우정을 쌓으며 가치를 교환해야 한다. 나아가 다른 사람의 필요에도 관심을 가지고 도움이 필요한 곳이나 자신의 역량이 쓰일 수 있는 곳을 찾아 활용해야 한다. 이는 자기 목표를 실현하기 위함이면서 성숙한 자기 역량의 표현이기도 하다. 

성인이 되면 자신이 무엇이든 다 할 수 있는 전능한 사람이 아니라는 것을 깨닫는다. 그 대신 자신의 장점은 무엇이며 고쳐야 할 점은 무엇인지, 자신의 한계는 무엇인지 깨닫는다. 겸손을 배우게 되고 자신이 할 수 있는 능력 안에서 행동하며 부족함을 인정하게 된다. 따라서 성숙한 사람일수록 외부의 인정과 기준으로 자신의 실력과 행동을 판단하지 않는다.

‘자유의지’를 가진 독립적인 성인은 스스로 결정하고 결과에 따라 ‘자기 책임’을 실현한다. 이를 수행하는 과정에 일어나는 어려움을 극복해나가며 노력과 대가를 감당한다. 스스로 처리하고 행동하며 자신만의 삶을 창조해나가는 것이다.

어른이 되었다고 모두 성인의 자아가 완성되지는 않는다. 사람의 인격 속에는 어린 시절의 자아가 일정 비중을 차지하는데 어른이 된 후에도 다른 사람에게 관심과 인정을 받고 싶어 하는 어린 시절의 자아가 남아 있다. 가끔 아이에게서 철든 어른의 모습이 보이는 것처럼 어른에게도 아이의 순수함이나 욕구, 투정이나 불안정함이 보일 수 있다. 어른이 된 후에도 어린 시절의 관심과 인정, 사랑을 바라고 갈구하는 요인이 여기에서 비롯된다. 그러기에 누군가 관심과 인정을 바란다면 그에 맞는 반응과 지지를 보내주어야 한다. 칭찬으로 그 사람의 어린 자아를 인정해주고 격려로 깊은 위로를 전하며 관심으로 지지를 보내면 된다. 어떤 상황을 막론하고 칭찬은 진정한 어른이 되기 위해 꼭 필요한 내면의 에너지이다.

‘역지사지’라는 말이 있다. 일할 때 상대의 감정을 배려하고 그 사람의 입장을 고려하며 상대의 각도에서 문제를 바라보라는 뜻이다. 상대를 의중을 헤아리며 다른 관점에서 문제를 볼 수 있다. 상대를 이해하면 대화를 나눌 때도 상대의 입장을 고려해 말할 수 있게 된다. 그래야만 핵심을 정확히 짚어내고 상대의 마음을 사로잡을 수 있다.

한 청년이 면접을 보기 위해 아침 일찍 길을 나섰다. 하지만 버스에서 내린 후 길을 찾지 못해 그는 결국 인사팀에 전화를 걸어 도움을 요청했다.

 2;“안녕하세요. 제가 지금 버스 정류장에 있는데 죄송하지만, 회사까지 가는 길을 알려주실 수 있나요?” 그러자 인사 담당자가 설명을 시작했다. “정류장에서 동쪽으로 걸어오시다가 첫 번째 입구에서 우회전하세요. 그다음 500미터 정도 걸어오시다 보면 길 서쪽 편에 있는 건물이 보일 거예요. 바로 거기입니다.”

청년은 재빨리 ‘동서남북’을 구분해내려 애를 썼다. 담당자가 알려준 길을 어떻게든 기억하기 위해 그의 말을 작은 소리로 따라서 중얼거렸다. 그 소리에 청년이 헤매고 있다는 걸 감지한 인사 담당자는 곧바로 화법을 바꾸었다.

“정류장에서 해를 바라보고 길을 따라서 쭉 앞으로 걸어오세요. 그러다가 첫 번째 신호등이 나오면 오른쪽으로 한 번 꺾어주세요. 그러면 맥도날드가 보일 거예요. 그 길로 조금만 더 앞으로 걷다 보면 회사 안내표시를 발견할 수 있을 겁니다.” “그렇게 말씀해주시니까 확실히 알겠네요! 감사합니다!” 청년은 한결 편안해진 마음으로 발걸음을 내디뎠다.

누군가에게 길을 설명해준 적이 있는가? 그때 그 사람이 운전하는지, 걸어오는지 고려했는가? 상대의 방향감각은 어떠한지, 내비게이션은 사용할 줄 아는지 등을 생각해보았는가?

위에 나온 인사 담당자는 도보로 회사를 찾아오는 청년에게 길을 알려주었다. 그런데 만일 회사가 위치한 빌딩 20층의 창문가에 기대서서 길 건너편에 보이는, 교차로에서 신호를 기다리는 차량 운전자에게 해당 건물의 지하 주차장을 안내해주려면 어떻게 말해야 할까?

말할 때는 ‘입장’을 바꿔 상대의 눈으로 같은 방향을 바라봐야 한다. 그래야만 대화를 나누며 하나의 풍경을 같이 공유할 수 있다.

비언어적 커뮤니케이션에는 신체의 움직임이나 표정, 눈빛이나 목소리, 의상, 외모 등이 포함된다. 이에 관한 연구와 실험은 점점 대중화되어 가고 있다. 의상과 예절, 목소리를 조절하는 기술과 비결을 다루는 직업이 생겨나고, 전문가로 활동하는 이들도 많다. 현장에서는 이를 대인관계에 적용하는 사람도 많아지고 있다. 미세표정 이론, 인간관계, 적절한 관계 유지의 연구도 각광받는다. 사람들이 그만큼 자신 없는 부분이며 관심을 가지고 자신에게 적용하고 싶어 한다는 것이다. 그렇다고 일상이나 직장에서 반드시 이러한 연구 결과에 따라 움직여야 할까?

인류학자 에드워드 홀은 인간관계의 거리를 ‘친밀한 거리’, ‘개인적 거리’, ‘사회적 거리’, ‘공적인 거리’로 나누었다. 나아가 모든 거리의 공간적 크기를 수치로 나타냈다. 예를 들어 ‘친밀한 거리’는 ‘나’를 중심으로 0.5m 이내의 거리로 매우 사적인 공간이다. ‘개인적 거리’는 0.5~1.2m 사이로 일반적으로 사람들은 이 반경 안에서 대화를 진행한다. 1.2~3.6m 사이의 ‘사회적 거리’는 대다수가 비즈니스 활동에 적용되며 3.6m 밖의 거리는 ‘공적인 거리’로 일대일의 대화가 거의 일어나지 않는다.

그렇다면 누군가와 대화 나누실 때 줄자를 가지고 다니면서 거리를 재야 할까? 사람으로 붐비는 지하철이나 관광지에서도 항상 이 거리를 지켜야만 할까? 상사가 당신에게 다가와 말을 걸면 재빨리 0.5m 밖으로 나가야 할까?

비언어적 커뮤니케이션은 문화나 성별, 지역적 영향을 많이 받는다. 무조건 이론에 따라 융통성 없이 행동하면 앞뒤가 꽉 막힌 사람으로 보인다. 섣부르게 이론만 흉내 내는 꼴이 될 수 있다. 이론의 본질은 모두 개인의 기운과 매력을 끌어올리기 위한 도구일 뿐이다. 일례로 사회적 거리의 경우 본질은 사람과 사람 사이의 안전감 유지이다. 다시 말해 이 거리는 각기 다른 환경이나 상황에서 ‘안전’하다는 느낌을 받기 위해 확보하는 거리라는 말이다. 단순하게 실제 길이를 측량하는 게 아니다. 두 사람이 손을 뻗어 악수하는 정도로 너무 가깝지 않은 거리가 된다. 여기서 한 발 더 다가서면 포옹할 수 있고 한발 물러서면 언제든지 자리를 떠날 수 있다. 그런 점에서 진퇴가 자유로운 거리가 가장 안전한 거리인 셈이다.

미국의 유명 드라마 〈라이 투 미〉는 심리학자 폴 에크만 박사의 실제 연구 사례이자 베스트셀러 《텔링 라이즈》를 각색한 작품이다. 주인공이 상대의 표정이나 반응을 보고 거짓말을 알아채고 숨기는 비밀이 있음을 간파해 사건을 해결해 나가는 내용이다. 매회마다 등장인물의 미세한 비언어적 커뮤니케이션을 관찰하는 장면이 나오는데 몰입도가 굉장하다. 코를 만지거나 어깨를 쓸어내리는 행동은 상대의 마음을 직접 간파하는 방법 중 하나다. 그런데 이러한 ‘기술’이 정말 유용할까? 자세와 행동이 정말 그 사람의 심리를 나타낼까?

많은 비언어적 정보, 특히 자세는 개인의 습관과 관련이 깊다. 예를 들어 가슴 앞으로 팔짱을 끼거나, 다리를 꼬고 앉거나, 바지 주머니에 손을 넣은 채 한쪽 다리로 기대고 서 있는 동작들은 특정 환경에서 길러진 습관일 수 있다. 특정 시기에 누군가를 모방하다가 남겨진 흔적인 경우도 많다. 그러므로 연구를 통해 얻은 구체적인 의미와 완전히 부합한다고 보기 힘들다.

가슴 앞으로 팔짱을 끼는 건 많은 사람이 지닌 습관일 수도 있고, 대화 도중에 속이 불편해 무의식적으로 자신을 보호하기 위한 행동일 수도 있다. 이 동작이 반드시 비언어적 커뮤니케이션 교과서에 나오는 것처럼 거절의 의미가 아니라는 것이다. 프로필 촬영 시 사진작가들은 가슴 앞으로 팔짱을 끼는 자세를 많이 요구한다. 미소와 자신감 있는 표정까지 더하면 능력 있고 성공한 사람의 분위기를 풍길 수 있기 때문이다. 이 또한 비언어를 해석한 이론에 부합한다.

따라서 모든 동작이나 행동을 고정적 기준으로 판단하지 말자. 무의식적으로 하는 행동에는 엄청난 양의 인과관계가 존재한다. 인물의 성격과 살아온 인생, 일의 경과나 처한 환경 등 다양한 요소와 밀접한 연관이 있다. 이러한 비언어적 정보는 특정한 상황에서 분석해야만 의미 있다.

알버트의 ‘매력 공식’에서 대화의 내용이 차지하는 비중은 7%밖에 되지 않는다. 그렇다고 이를 완전히 무시해서는 안 된다. 먼저 이 공식의 배경을 알아보자. 공식에는 인간관계의 요소가 가미되지 않았다. 광범위한 공공장소에서 이뤄지는 사교나 첫 만남, 혹은 첫인상의 원칙에 적용하는 게 더 어울린다. 비교적 깊은 관계가 형성되면 비언어적 정보는 서서히 그 사람의 성격과 특징으로 자연스럽게 받아들여지기 때문이다. 목소리가 아주 큰 친구를 처음 만났을 때는 너무 시끄럽다고 생각하지만, 시간이 지나고 친분이 쌓이면 큰 목소리는 그만의 특성이 되어 오히려 반갑게 들린다. 당신 역시 그와 함께 있을 때는 같이 목소리를 키우게 되기도 한다.