최면은 하나의 상위 분류 범위가 비교적 넓은 틀을 세우고 공백을 남겨서 당사자가 그 공백을 메꾸게 하는 것이다.

이번에 소개할 ‘텅 빈 단어’는 딱 보기에도 아주 좋은 공백이다. 이것은 하나의 과정을 하나의 속이 텅 빈 명사로 만든 뒤 당사자가 자유롭게 이 텅 빈 틀을 자신과 관련 있는 내용으로 채우게 만드는 것이다.

최면 치료사가 자주 쓰는 말을 예로 들어보자.

“자, 느낌에 집중하세요....”

그는 어떤 느낌이라고 지정하지 않았다. 편안한 느낌인지, 안락한 느낌인지, 설레는 느낌인지, 행복한 느낌인지, 그건 최면을 받는 당사자의 몫이다. 이런 느낌을 유지하고 그 속에 빠져들어 자신만의 생각을 갖게 하는 것이 ‘텅 빈 단어’법의 목적이다.

느낌이란 본래 하나의 과정이고 ‘느끼다’라는 하나의 동사에서 나온 파생어이다. 하지만 이렇게 명사화된 이후에는 하나의 틀로 변한다. 그리고 이 말을 들은 사람은 자신의 느낌을 그 속에 채우려고 한다. 최면 치료사가 자주 쓰는 ‘텅 빈 단어’들은 소통, 느낌, 허용과 같은 단어들이다. 상대를 어떤 특정 상태로 이끌고 싶다면 다음과 같은 방식으로 말해 보자.

“저는 여러분 사이에 좋은 소통이 있으리라 생각해요.”

“이 책을 다 읽고 난 후, 그 느낌을 간직하세요.”

“나는 당신의 느낌을 이해합니다.”

만일 상대방과 거리를 좁히고 친밀감을 높이고 싶다면 ‘텅 빈 단어’법을 이용하면 된다. 상대의 하얗게 빈 공백에 소통, 느낌, 이해와 같은 공감의 단어를 넣으면, 상대는 어느새 빗장을 풀고 그 비어 있는 공간에 당신과 가까워질 친화력의 다리를 차곡차곡 쌓고 있을 것이다.

직설보다 효과적인 교묘한 암시

사람들과 대화하다 보면 다음과 같은 상황이 생길 때가 있다. 상대를 민망하게 하거나 기분 나쁘게 하지 않고 무언가를 지적하고 싶은데, 직접적으로 하자니 너무 무례할 것 같고, 그렇다고 그냥 넘어가자니 위태롭고 불안한 경우다. 이때 이 어법을 사용하면 그다지 예의 없어 보이지도 않고 상대방도 무난히 받아들일 수 있을 뿐만 아니라 약간의 웃음도 줄 수 있다.

예를 들어 한 거구의 손님이 식당에 와서 식사하는데, 의자가 살짝 주저앉는 것을 종업원이 보고 좀 더 튼튼한 의자로 바꿔 주고 싶어 이렇게 말한다.

“손님, 체중이 너무 많이 나가니까 다른 의자에 앉으세요.”

이럴 경우 손님은 매우 민망해할 가능성이 크다. 같은 상황에서 말을 살짝 바꿔서 이렇게 말해 보자.

“손님, 지금 앉아 계신 의자가 다른 볼일이 있어서 좀 바쁘다는데, 이 의자로 옮겨 주실 수 있나요?”

이렇게 말하면 손님은 금방 눈치채고 쉽게 받아들인다.

아이가 장난감을 바닥에 던지며 놀고 있을 때, “그렇게 하면 부서져, 던지지 마.”라고 직접적으로 말하면, 반항심을 불러올 수 있다. 이렇게 말할수록 아이는 더욱 장난감을 던지고 싶어 할 것이고, 더 강력하게 말할수록 자녀와의 전쟁은 피할 수 없게 된다. 말을 살짝 바꿔서 이렇게 말하는 것은 어떨까?

“아이고, 아파라! 장난감이 지금 많이 아프다는데 살살 가지고 놀까?”

이렇게 장난감을 의인화해서 장난감의 기분을 표현하면 아이는 장난감에 자신의 감정을 이입해 더 쉽게 공감하며 스스로 자신의 행동을 단속하게 된다.

자원 이용의 고수, 유비의 임기응변

세상에 자원이 없는 사람은 없다. 자원을 쓸 줄 모르는 사람만 있을 뿐, 어떻게 이용해야 하는지만 안다면 주변에서 일어나는 모든 일은 다 나의 자원이 될 수 있다.

‘자주론영웅’은 삼국지연의에 나오는 유명한 명장면이다. 당시 조조의 기세는 한창이었고 반면에 유비는 가진 게 아무것도 없었다. 유비는 그저 텃밭을 가꾸면서 하루하루를 때우고 자신의 야심을 조조에게 들키지 않기 위해 은둔하며 살고 있었다.

어느 날 조조는 유비를 떠보기 위해 그를 술자리에 초대했다. 술자리에서 영웅에 관해 얘기를 나누던 중, 조조는 갑자기 유비에게 이런 말을 던졌다.

“천하의 영웅은 당신과 나 둘뿐이오!”

이 말을 들은 유비는 자신의 속내를 조조에게 들킨 줄 알고 깜짝 놀라 젓가락을 바닥에 떨어뜨렸다. 조조가 유비의 마음을 알게 되면 그를 죽일 게 분명했다. 어떻게 해야 할까? 마침 유비가 젓가락을 떨어뜨리던 순간에 하늘에서 천둥소리가 요란하게 올렸다. 유비는 이를 놓치지 않고 기지를 발휘하여 침착하게 젓가락을 집으며 말했다.

“우레의 위세가 참으로 대단하군요. 깜짝 놀랐습니다.”

유비는 이 임기응변으로 자신이 젓가락을 떨어뜨린 이유를 설명했을 뿐 아니라 자신을 천둥마저 두려워하는, 대의를 이룰 자질이 없는 겁쟁이로 낮췄다. 이 일로 조조는 더 이상 유비를 의심하지 않았다. 이 얼마나 지혜로운 임기응변인가.

유비는 ‘자원’ 이용의 고수로 불렸다. 그가 천둥 하나를 이용해 자신에게 불리한 상황을 뒤집어버린 것처럼 주변 환경의 변화를 자신의 자원으로 사용하는 어법을 최면에서는 ‘이용’이라고 부른다.

이 언어 기술은 판매나 영업을 할 때도 매우 유용하다. 내가 고객에게 수업 프로그램을 소개할 때 그들은 종종 “프로그램은 좋은데, 제가 시간이 없어서요.”라는 말을 한다. 이때 나는 이렇게 말한다. “오, 그러면 정말 잘 되었네요. 제 수업 프로그램은 고객님처럼 시간이 없는 기업인들을 위해 마련되었답니다. 저는 여러 기업인이 일에 치여 자신의 삶을 제대로 누리지 못하는 것을 보고 안타까워서 이 프로그램을 기획하였습니다. 따라서 고객님께서 이 수업을 들으신다면 더 많은 시간을 자신의 삶을 위해 쓸 수 있게 될 것입니다.”

요컨대 상대방이 무슨 말을 하든 우리는 그 말들을 교묘하게 자신의 자원으로 만들 수 있다.

돌발 상황을 두려워하고, 자신이 생각하는 범위 밖에서 일어나는 변화를 두려워하는 사람들이 있다. 오늘, 이 ‘이용’ 최면 어법을 배운 당신은 더 이상 변화나 의외의 일을 두려워할 필요가 없다. 이제 모든 변화와 의외의 변수는 당신이 이용할 수 있는 자원이 되기 때문이다.

아마도 한 번쯤 점을 본 적이 있거나 주변에서 운세를 점쳐 본 이야기를 들은 적이 있을 것이다. 사주팔자나 손금, 별자리, 뭐든 간에 말이다. 게다가 어느 정도 정확한 것 같다고 생각했을 수도 있다. 그런데 사실 이런 점술사들의 언어에는 기술이 숨겨져 있다. 이 기술을 터득한다면 당신도 어느 정도 다른 사람의 운명을 점쳐 볼 수도 있을 것이다. 심지어 꽤 정확하게 말이다. 무슨 기술일까? 우선 우리가 자주 접할 만한 상황을 한번 살펴보자.

한 점술사가 길을 가는 당신에게 이렇게 말했다.

“인당(관상에서 양쪽 눈썹 사이, 미간)이 밝은 것을 보니, 요즘 좋은 일이 있나 보군요, 그렇죠?”

현대인에게는 매일 수많은 일이 일어나고, 그 많은 일 중에는 한두 가지 좋은 일들이 있기 마련이다. 그렇지 않은가? 그래서 당신은 그 점술사의 말이 맞다고 생각하게 된다. 당신의 신임을 얻은 점술사는 이제 당신의 돈을 얻기 위한 작업을 시작할 것이다.

“걸음걸이를 보아하니 마음 쓰이는 일이 있어 보이는데, 빨리 해결하지 않으면 심각한 결과를 초래하겠어요.”

이 말을 들은 당신은 곧바로 최근 있었던 힘든 일을 떠올리며 깜짝 놀라 이렇게 생각할 것이다. ‘이 점술사 뭐야, 어떻게 알았지?’

꼭 점술사가 아니더라도 이런 비슷한 일을 겪은 적이 있는가? 마치 상대가 마음을 꿰뚫어 보듯 당신의 수많은 속마음을 그에게 들켜 버린 듯한 느낌을 받은 적이 있을 것이다. 사실 이 일은 그렇게 신기한 일이 아니다. 그들은 그저 언어의 한 가지 기술을 사용했을 뿐이다. 이 기술의 이름은 ‘상위 분류’이다.

‘상위 분류’란 이야기의 범위를 확장하여 세부적인 부분을 하나의 큰 화면으로 이동시키는 것을 말한다. 범위가 넓기에 당신이 마음속에서 생각하는 것이 대부분 그 안에 포함되어 있다. 마치 부처의 손바닥에서 손오공이 무슨 짓을 하든 뛰쳐나오지 못하는 것처럼 말이다.

눈에 보이는 물건을 상위 분류하는 것은 그다지 어렵지 않다. 그저 마트에서 물건을 분류해 놓듯 그 위의 카테고리로 분류하면 된다. 예를 들어 프라이팬의 상위 분류는 주방용품이고, 사과의 상위 분류는 과일, 소고기의 상위 분류는 육류와 같은 것이다.

상위 분류는 다음과 같은 상황에서 유용하다.

(1) 많은 사람에게 지지를 얻고자 할 때

마틴 루터 킹의 연설이나 버락 오바마의 연설 등 정치인들의 연설은 많은 사람의 공감을 불러일으켰다. 감동적인 이들 연설의 특징을 보면, 곳곳에서 ‘상위 분류 언어’들을 찾아볼 수 있다.

“사람은 누구나 꿈을 갖길 바라고, 변화를 바란다!”

이것은 큰 범위의 언어이며, 유권자 중 대다수의 내면을 대변한 것이다. 이 때문에 이들의 연설은 대중의 지지를 얻을 수 있었다.

(2) 처음 보는 사람과 어색함을 깨고 싶을 때

사교 모임에서 처음 보는 사람을 만났을 때, 그리고 서로에 대해 전혀 정보가 없을 때 우리는 어떤 첫마디를 던지는가?

“오늘 날씨 좋네요.”, “인상이 너무 좋으세요!” 등 이런 말들을 주고받는다. 이런 말들은 자칫 쓸모없는 말처럼 들리지만 분류 범주가 크기 때문에 효과적으로 서로의 거리를 좁힐 수 있으며 어색함을 깰 수 있다.

사고를 좁혀 문제를 해결하는 ‘하위 분류법’

상위 분류에 대해 알아봤으니, 이제 언어의 또 다른 방향인 하위 분류에 대해 알아보자. 일상생활에서 우리는 다음과 같은 말을 자주 듣는다.

“사장님, 큰일났습니다.”

이 말을 들은 사장은 속으로 이렇게 생각하기 쉽다. ‘또 귀찮아지게 생겼네, 어떡하지?’

“자기야, 요즘 우리 관계에 문제가 있는 것 같아.”

이 말을 들은 상대는 긴장할 수밖에 없다.

위 예시들을 통해 여러분은 이미 무언가를 눈치챘을 것으로 생각한다. 그렇다. 위의 말들은 모두 상위 분류의 말들이다.

‘큰일났다’. ‘문제가 있다’, ‘선생님이 가르쳐주는 것’, ‘큰 고비’.... 이것들은 모두 범위가 넓은 말들이다.

모든 것에는 장단점이 있듯이 상위 분류 또한 그렇다. 앞서 상위 분류로 관점이 다른 사람과 공감대를 형성할 수도 있고 평화로운 관계를 구축할 수 있다는 장점을 살펴보았었다.

하지만 위의 예시처럼 상위 분류가 문제를 더 크게 키워서 자기도 모르는 새에 새로운 문제에 갇히게 할 수도 있다. 이럴 땐 어떻게 해야 할까?

직원이 사장에게 ‘큰일났다’고 했던 말을 예시로 들어보자.

직원: 사장님, 큰일났습니다.

사장: 어떤 문제가 생겼나요?

직원: 어떤 고객이 저희 제품에 문제가 있다고 신고했습니다.

사장: 신고한 고객이 몇 명이나 되나요?

직원: 한 명입니다.

사장: 어떤 제품을 신고했나요?

직원: 00 제품입니다.

사장: 그 제품이 우리 회사 제품에서 차지하는 비중이 얼마나 되나요?

직원: 약 천분의 일 정도 됩니다.

이렇게 차근차근 이야기하니 한시름 놓을 수 있지 않은가? 이런 질문을 통해 말의 범위를 ‘축소’하는 과정을 ‘하위 분류’라 부른다.

하위 분류는 일반적인 사건을 특정 사건으로, 전체에서 부분으로 범위를 축소할 수 있다. 이 언어의 기술은 우리가 어떤 일에 대해 더 명확하게 이해하고, 구체적인 사항과 데이터를 찾는 데 도움을 준다. 그리고 의사소통에 어려움이 있을 때 하위 분류를 통해 문제점을 찾아내어 쉽게 해결할 수 있다.

해외의 한 연구 결과에 따르면, 부정적인 단어는 매우 강력한 암시 작용을 하는데, 이는 단 1초면 충분하다. 과정은 이렇다. 부정적인 단어를 입력한 뇌는 급성 스트레스에 반응하는 물질인 코르티솔을 대량으로 분비하게 만들어, 대뇌의 운동을 멈추게 한다. 이렇게 대뇌의 사고력이 멈추면 논리적 추론과 언어 소통 능력은 더 이상 제 기능을 하지 못한다. 그렇다면 부정적인 단어가 주는 피해를 막기 위해 어떻게 해야 할까?

신경 언어 프로그래밍의 창시자 중 한 명인 리처드 밴들러(Richard Bandler)는 심리학에 관심이 많아 틈날 때마다 수많은 심리학 관련 책을 읽었다. 대학 시절, 그는 우연히 미국의 가족 치료 일인자인 사티어 여사를 도와 녹음테이프를 정리하는 아르바이트를 하게 되었다. 리처드는 수개월에 걸쳐 이 일을 하였는데, 그 과정에서 매우 신기한 현상을 포착했다.

우울하게 진료소에 들어온 환자들이 사티어와 몇 시간 대화를 마치고 나면 다들 어깨를 쫙 펴고 미소를 띤 채 집으로 돌아가는 것이 아닌가? ‘그녀가 도대체 어떻게 하길래 환자들이 이렇게 변할까?’ 라는 생각에 사티어의 녹음테이프와 비디오테이프를 돌려보며 연구하기 시작했다. 그리고 마침내 사티어의 ‘말’에 숨겨진 비밀을 찾아낼 수 있었다.

그녀는 환자들이 사용하는 부정적인 단어들을 수정했다. 예를 들어 “의사 선생님, 저는 요즘 큰 문제에 빠졌어요.”라고 환자가 말하면, 사티어는 이렇게 대답한다.

“자, 당신이 만난 상황을 설명해주세요.”

그녀는 ‘문제’를 ‘상황’으로 살짝 바꾸었다. 환자가 또 말했다.

“선생님, 요즘 제 생활에 고난이 너무 많습니다.”

사티어는 이렇게 맞받아쳤다.

“아. 지금 당신의 생활은 도전으로 가득하군요.”

그녀는 또 아주 살짝, ‘고난’을 ‘도전’으로 바꾸었다.

이 방법은 ‘언어의 재구성’ 또는 ‘새로운 정의’로 불린다. ‘새로운 정의’란, 뜻은 비슷하지만 개념은 다른 새로운 단어로 원래의 문장 속에 있는 중요한 어휘를 대체해 버리는 것을 말한다. 바로 이런 식이다.

문제 > 상황

고난 > 도전

어렵다 > 쉽지 않다

안 된다 > 아직 방법을 찾지 못했다

몇몇 단어만 바꿨을 뿐이지만, 문장이 담고 있는 부정적인 내용이 긍정적인 내용으로 바뀐다. 이를 들은 상대방은 자신도 모르게 기분이 좋아질 것이다. 우울한 기분으로 사티어의 방을 찾았지만 상담 후 돌아갈 때는 이런 기분이 든다.

‘나에겐 고난이 있는 것이 아니라 도전해야 할 것이 있는 것이고, 돌파하기 난감한 인생이 아니라 그저 좀 쉽지 않은 인생인 것이다. 그리고 그 인생을 변화시키는 건 불가능한 것이 아니라 단지 아직 방법을 찾지 못했을 뿐이다.’